数字化转型只有起点，没有终点。因为我认为数字化将是未来每个企业运营的基本配置。但是，如果需要一个阶段性的成功标志，我认为数字系统会在销售部顺利实施。对于二手车企业来说，很多美好的愿望和想法都是由销售部实现的。一个企业的运营质量标准来自收入，收入来源是销售部的绩效实现！

从销售部的角度来看，我认为销售部的关键作用是区域经理。也就是说，企业数字化转型的阶段性成果来自区域经理。区域经理不仅是一线战斗部队的指挥官，也是企业管理的关键力量。

在此基础上，我将与新经销联合推出区域经理数字化销售管理实战，分析数字化经营时代、企业必修课、区域经理如何借助数字化工具或系统实现业务增长。

同时也希望能够给企业在数字化经营落地中赋予区域经理权力，建立数字化销售体系认知与方法论。

数字销售是什么？

以数据为基础，将数据融入市场、销售、管理的分析、判断、决策和实施。对于区域经理来说，销售逻辑并没有改变，而是用新的思维和方法做销售，让市场销售工作更加精细高效，最终最大化销量产出。比如利用多维数据，清楚的知道自己负责的市场是输还是赢；通过数据，可以制定一个市场发展计划，逐步达到目标；通过份额、销售、展示等数据类型与客户沟通，用客户理解的语言制定合作计划，与客户一起实现年度目标；将数据融入团队管理，执行标准动作，量化执行评估等。

在区域经理数字销售的实际应用场景中，我认为主要体现在四个层面:

1.理解和熟练使用各种数据。

它不仅包括销售和实施数据，还包括市场份额数据、客户零售数据(POS)、企业和客户毛利数据等。，从战略思维和商业角度进行销售。

2.使用数据作为促销计划。

不仅使用简单粗暴的低价促销，还通过分析历史数据，发现机会，有效分配资源，提高促销计划水平。

举例来说，在提交计划审批时加入促销效果分析，不仅可以预测销量，还可以评估投入产出结果。

3、使用数据进行门店执行。

量化执行标准，进而量化评估，量化执行过程中跟踪，即数据化。使用结果性指标和过程性指标，如根据店铺面积和展示产品数量确定每个店铺的访问时间，科学系统地安排访问路线。根据销售点数量确定业务代表和理货员数量，这些需要通过专业访问量化，通过数据和经验计算。

4、与专业客户共同制定联合业务计划。

不同渠道的客户对计划有很大的要求，大多数经销商和传统的杂货店不会要求行业代理人制定专业详细的业务计划。

主机厂、二手车市场、汽车4S店客户都有严格的KPI指标，客户要求供应商满足前台毛利、后台毛利、销售收入、订单满足率等指标。

基于双赢思维，客户希望与供应商达成共同目标，这是联合业务计划，其关键因素之一体现在数据上。

数字化时代，企业作为经营者，需要全面思考如何进行数字化经营。返回企业下的个人，特别是销售部的诸侯，一线的战斗指挥官，更是要融入数字化的浪潮，学会用数字来指导所在地区的市场销售。

对区域经理来说，建立以上类似的数字化销售认知和能力，当然是一个长期的过程，需要不断的迭代和升级。首先是目标和方向，然后是路径和方法。

区域经理面临数字销售的重要挑战。

认识到数字销售的重要性，明确数字销售的目标感是第一步，但在日常工作中反复升级并不容易。

区域经理的优势是显而易见的，他们脚踏实地，稳扎稳打。很多区域经理都是从基层行业逐步晋升，一步一步努力出来的。有丰富的实战经验，无论用什么方法，总能搞定事情，通过维护客户关系，实现公司与客户的双赢。

当然，面对全新的数字销售体系，也有很多挑战和压力。有突出实践经验的区域经理往往容易习惯性地使用经验。表现为规划能力差，使用数据能力弱。与其在办公室做计划，区域经理更愿意跑到售点。

就渠道和客户而言，经销商总销售额一般在70%以上，区域经理擅长管理传统渠道，如经销商，但不擅长现代渠道的商店和超市，以及当地的电子商务平台，这些专业客户普遍缺乏操作经验。

数字能力明显不足，实现目标的重心依然寄托在经销商身上。

面对生存和发展，实现每月目标是生存还是发展的选择，而区域经理往往选择生存。与数字销售相比，过去的销售经验是可见的，而数字销售则需要时间来适应和掌握，总觉得比较虚弱，担心数字销售未必能解决生存问题。

就这样，我们每个月都在为生存而奋斗。我们每个月都习惯于专注于短期目标，没有时间思考数字销售。随着时间的推移，我们不愿意使用数据进行销售。

就学习意识而言，坦率而言，自我学习能力有限，这一现象在区域经理中所占比例不低。在使用数字分析、计划等新方法时，常常表现出畏难心理。以上挑战，是横跨区域经理使用数字销售的一个重要挑战。它当然也是这个栏目后面要解决的核心问题。如何在销售管理中使用数字化，每一个销售模块真正落地数字化销售，将是这个栏目内容的重点。

尽管面临着关键的挑战，但是数字销售能力是无论如何都要建立起来的，否则企业要推进数字经营就会成为空中楼阁，企业在市场竞争中也会遇到困难。回归区域经理个人，如果不能掌握数字销售的认知体系和方法，在随后的职业生涯中，也会丧失核心竞争力。以数据说话，以数据做市场，是当今时代每个销售经理都必须具备的基本能力。

销售部门是检验数字系统是否有效的试金石。

从企业的角度来看，目前企业的数字化能力基本上还停留在总部层面。建立系统并非目的，使用系统是关键。假如一线团队使用系统的积极性不高，行动滞后，即使系统再好，也是没有用的。

坦诚地说，企业在推进数字化运营时，会改变原有的工作形式和流程。销售经理偏重经验主义，会有自然对立的状态。

一线销售经理每天都要承受业绩压力和执行压力。在这种情况下，他们应该打破现有的流程操作，改变习惯，甚至可能损失一些利益。

但同样，数字管理的方向也是一个确定的趋势，一定要做。这就要求企业在推进数字化的过程中，要时刻关注销售部区域经理的使用体验，循序渐进，小步测试，快速迭代。公司管理层也必须做好充分的思想准备。

对于二手车企业来说，数字化销售是数字化管理的重要组成部分。将数字工具和系统应用到一线团队是系统落地的起点和终点。

总而言之，数字化经营的面临着巨大的挑战。销售部门是数字转型的关键部门，数字化销售是数字化管理的切入点。区域经理已经成为实现数字化销售的关键人物。销售部员工构建数字化销售体系认知和能力迫在眉睫！