二手车市场到当前时间段已经发展到优胜劣汰的高潮部分。能留下来的都是精英，在行业优化过程中，跟上队的都能吃肉喝汤，跟不上队的就会被优化掉！在二手车市场上半年亏损面达84.8%,盈利面只有5%。这也就要分享二手车业务到底有哪些困境需要我们去自行解决。丰车（上海）信息技术有限公司与您分享。

行业政策环境

二手车市场买卖双方市场地位发生变化，由汽车商品有什么卖什么，不愁卖的卖方市场，到了解消费者需求、降低商品价格、提升服务质量还愁消费者不进店的买方市场。国家对二手车行业近两年出具频繁的政策扶持和规定，让营商环境更好。

现在二手车市场进化成什么样子了？①工作人员西装革履，②汽车4S店都开始进行各种风格装饰，成为“网红打卡地”③门店都开始的自上而下的数字化转型，科技感满满。可以说我们从外观以及形象到内容都在发生变化，从过去的个体户、夫妻店向企业转型。要求我们正规化，行业在适应，可能有的朋友还没有转过弯来。

市场环境

二手车最近在市场发展过程中上半年的价格战，造成车商车刚收回来，还没过几天，新车就降价了，导致二手车价格倒挂，比新车还贵，这个是造成经营困难、亏损的重要原因之一。其次国内车商79万家，瓜分1800万的交易量。一家也就24辆车。美国3万车商瓜分3000万的车辆，明显对比也就出来，国内是不是需要那么多的老板来做这个二手车生意，势必会有互相竞争的过程，优化也就成为必然。这么多的群体在做，每家有多少人呢？两三个人，夫妻店，规模过小，抗风险能力比较弱，一有风吹草动就赔了，赔了就出局。第三业务单一，营销方式单一，市场稍微有点风吹草动，影响就会很大。

企业原因

经营类型转型不坚决，经纪转经销，虽然正规化经营需要交税，但是非正规化经营，风险更大；学习能力不足，不能光满足拿三个手机不停接电话收信息发信息，我们还要观察周边的景色。比如说宏观经济，比如说新车市场，我们要把眼光放远一点；跟着感觉走，自己认为下个月会好，但是下个月未必会好。你可能觉得下个月会不好，没准下个月很好。所以一定不能跟着感觉走，要用一些科学的对市场的判断，这样我们才能把业务量“收缩自如”；只有收销，业务单一。特别是我们在收车的时候就会坐店等着人家来，或者说卖车的时候等着人家客户上来，而不知道主动出击。不会新媒体，我有时候问大家，谁今年挣钱了？他们新媒体做得好，他有固定的客户，而且基盘还在不断扩大。所以我们眼光要放远一点，要学会用新的营销方式。

车商要怎么做？

第一，要转型。如果发现你自己还是个体户，你还是经纪公司的，建议大家尽快的转成经销公司，其实大家都这么做。我们在做营商环境调查的时候，2023年我们的个体户还有33.6%，经销公司只有不到50%。今年9月份做的调研，汽车流通协会商务部注册的经销企业达到了87.9%，这个样本不是三个两个，是1099个样本出来的，有一定的代表性。再看企业性质。去年车商百强，95家都是经销公司，只有5家其中4家经纪公司，还有一家个体户，说明只有正规的企业才能把规模做大。

第二，能力提升。咱不要光盯着自己那点小生意，把眼界放出来。首先要先会看宏观经济走势，包括要关心政治。大家说国际政治包括美国大选对我们有没有影响？大家自己去判断。那么看什么呢？就看两个数据，一个是消费者信心指数，一个是CPI。大家说跟我有什么关系？有关系。消费者信心指数从2022年1月份开始一直在低位徘徊，这就意味着无论是哪个细分市场，都是处于一种不景气的状态。这个时候我们在布局生意的时候，一定要思考如何去跟我们的业务相匹配。CPI这两年也是处于相对比较低位的，CPI是什么？价格指数。价格指数低好还是不好？老百姓说好，我买东西便宜了。另外一个概念是没人买东西了，或者买东西的人少了，你们供给大于需求，所以CPI会比较低。要关注这两个，我们在判断下一步是扩张还是收缩要有一个参照。

第三，营销多元化。不要光把目光集中在坐店销售商，我们要走出去，要办活动，用组合拳来把我们的营销做的更加丰富，这样无论收车也好、销车也好，你会积累很多很多的基盘的客户。

第四，战略的定位。做车商有什么战略定位？你可能不自觉的时候自己就有战略了。比如你是专门做收购做批发的还是做零售的？其实市场开始分层了。北京有车商，过去从收车到卖车什么都干，现在他不收车了，只卖车，因为他零售能力好。在北京很多车商他不再做销售了，他只做收车。

比如和很多的车商朋友有合作关系，叫置换服务商，很多置换服务商就是收车公司，收完以后卖给有销售能力的公司。品牌专营还是多品牌战略。要分情况、分我们自己的能力以及你所处的区域、你的客户，所以我们要定位好。做燃油车还是新能源还是什么都做？车商朋友已经有人开始做专营新能源车了，做的很好。所以我们的业务定位一定要清晰。

第五，角色的转换。车商转成什么？从过去只是收车卖车一定要转成“服务商”。我们必须要把服务做起来，头部企业基本上都有售后，我们的统计里面，没有售后的在我们车商群体里面占了71.5%，大部分都不提供售后。再看金融，大部分车商的金融渗透率很低，一年毛收入50万以下的占86.3%。另外一个金融的数字，2022和2023年金融机构提供的数据，2023年二手车金融的笔数，用消费贷的笔数达到了93.8万份，也就是说有93.8万个交易是用了消费金融的，增长率多少呢？72%。说明二手车金融也在飞速的发展。

第六，新业务的尝试。新能源二手车。这个挡不住的，新能源车的柱子越来越长，燃油车的柱子越来越短。1至9月份，在新车领域，燃油车下降13%，新能源车增长了33%，这是大趋势，没有办法。所以我们在做经营的时候，可以适当的去尝试一下新能源二手车。新能源二手车的交易情况，今年1到9月份，全国新能源二手车交易是79万辆，量不是很大，但是增长快，54%。还有一个新业务是出口，二手车出口跟我们国内做二手车交易完全不是一个频道，想做出口你懂国际贸易吗？你懂汇率结算吗？很多很多新的东西我们是不懂的。懂的人可以进入，不懂的学会了也行，实在不懂的交给懂的人去做，但是二手车出口也是一个风口，跟新能源二手车一样也是一个风口。

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