导读：从中国的移动互联网、AI人工智能等创新进程，以及过去成功的创业公司和模式来看，没有哪一家完全是靠模仿美国的模式成功的。当前很多领域，中国甚至是在引领全球。因此，中国的二手车行业，无法照搬国外模式，只有结合本土的资源，不断强化优势，围绕用户需求进行模式、服务创新，才是根本出路。

   美国，是世界上最大的汽车市场。早期美国二手车市场，跟中国过去存在的问题一样，黄牛中间商篡改VIN码，调整码表，隐匿事故车，将大量不适合再进入市场的二手车重新倒卖进市场，抑或者用欺瞒消费者的手段，从中获取不法利润。1980年，随着美国新车市场不断饱和，新车销售量呈下降趋势，二手车销量逐年上升，从1986-1996年这10年时间里，美国500强零售商新车销售量降低了8.8%，而二手车销售量上升了40%。

造成这种现象的原因主要如下：（1）新车利润率逐年下降，几乎所有的汽车经销商都开始经营二手车业务，一辆新车的毛利率大约是5%-6%，而一辆二手车的毛利率是10%-12%，旧车的毛利率是新车的2倍；（2）汽车文化趋于理性，美国消费者对二手车认知和消费理念走向成熟；（3）二手车市场发展成熟有序，体制健全，得到消费者普遍认可；（4）二手车认证体系完善，征信机制获得消费者认可。

自1990年，美国二手车的年销量就稳定在4000-4500万之间，是新车销量的三倍左右，而平均每辆二手车价格大约为1.65万美元左右，则每年的二手车市场空间大约有6000-7000亿美元。

整个美国二手车市场，交易商主要分为三种渠道：汽车经销商、二手车连锁店、以及私人交易。其中以汽车经销商为主，占市场份额60%，二手车连锁店份额为25%，剩下得则是私人交易。但中国的这一比例完全不同，汽车经销商，二手车商，其他渠道占比，分别为 8%，82%，10%，也就是说中国绝大部分的二手车，是由二手车商交易出去的。

经销商的主要业务分为三块：新车、二手车、服务和备件，其收入占比分别为56%，35%，9%，但三者的净利润占比分别为：9%，15%，76%，其主要净利润来自于服务和备件销售。虽然主要利润来自于服务和备件销售，但这部分利润却不得不依赖于车辆的销售。同样是车辆销售，每辆二手车的利润大约是新车利润的两倍，且新车利润逐年降低，二手车利润却逐年升高。

经销商能成为美国二手车市场的主流，主要有如下几个原因：（1）置换新车的独特优势。据调研，经销商的车源中，有55%来自于消费者的置换业务，另外45%来源于拍卖、私人收购途径（2）前期卖新车时打下的客户优势（3）专业的经营和高诚信度。经销商二手车的价格普遍比市场均价要高出6%左右，但是依然占据市场60%的份额，就是因为其专业的经营和高诚信度吸引了客户。

全美有16545家汽车经销商，其中最大的是AutoNation，其业务包括新车销售、二手车销售、零件和服务、金融/保险净额，以及其他业务等。AutoNation二手车销售业务，15年销售额为47亿美元，销售车辆221790辆，占据整个二手车市场份额为0.4%—0.5%，汽经销商行业集中度较低，很分散。

二手车连锁店也是美国二手车销售的一个重要途径，约占美国市场25%的份额。对比中国来看，中国的二手车连锁店，目前尚处于起步和探索阶段，国内的这类连锁店过去的角色是区域性的二手车商起家，逐步做成行业领头羊，然后再不断整合资本和资源，通过体系化的采购、销售、运营模式，进行品牌化连锁化运营，最后蜕变成“运营商”的角色，提供整体的连锁运营服务。如苏州、上海起家的“家有好车”、深圳起家的“捷和二手车”均在全国大力发展连锁加盟模式，也取得了不错的成绩；国内的经销商集团，也在尝试二手车连锁模式的探索，如永达集团的“永达二手车商城”，但目前尚未形成规模化。

       对于美国而言，这类连锁店通常对出售的二手车做一些外部修正，对部分二手车提供一定时间的保修服务，出售的价格比汽车经销商低。美国最大的二手车连锁店是Carmax，其主营业务包括：二手车零售、新车零售、汽车批发等，其中主要的收入和主要的利润均来自二手车零售。平均单台二手车的毛利润在2100美元左右，毛利率在11%左右。目前为止，Carmax的二手车销售收入能达到129亿美元，年平均增长率约为14%，年销售量达到100万辆，60%是零售，40%是批发，年平均增长率在8%–10%。其中零售增长较快，批发增长稍慢。

Carmax的五大核心优势：

（1）通过金融手段解决B2C零售模式带来的库存问题。Carmax将购入的车作为资产，拿到银行去做抵押贷款，将资金盘活，下一批库存也有着落。而抵押贷款利息仅占Carmax平台毛利的不到5%。

（2）薄利多销提升库存周转率。Carmax的二手车的采购价格通常比市场高5%-15%，出售价格通常比市场低5%-15%，保证车能尽快卖出去，两端利润被压缩，薄利多销，既扩大了规模，也提高了库存周转率。Carmax的单车利润比经销商单车利润低约10%。

（3）不讨价还价的采购及销售方式。公司无论是采购还是销售，都遵循不讨价还价的方式。采购时，在对客户的车辆进行免费评估后，书面保证购买汽车，且保证7天内绝不讨价还价。销售时，公司提供一个固定合理的价格，避免消费者反复比价和讨价还价，同时销售顾问按销售量提成佣金。

（4）强大的数据服务。早从1993年开始，Carmax就开始积累销售和评估汽车的数据，公司就是利用这些数据帮助采购人员在二手车拍卖或二手车评估时进行决策。通过强大的数据库支撑以及合理的定价算法，再加上自行拍卖的方式，使得Carmax的成交率能达到97%，而一般大拍卖公司的成交率不过60%左右。2015财年，公司通过现场拍卖的方式以高达97%的拍卖成交率卖掉376186辆汽车。

（5）专业的汽车金融服务(CAF)。CAF为Carmax公司的客户提供融资服务。一方面可以降低公司对第三方金融供应商的依赖；另一方面可以利用公司的业务的经验，为客户提供合理的融资选择。此外公司拥有专用的评分模型，该模型根据客户的信用历史和CAF的历史经验来预测客户还款的可能性。CAF也提供与汽车相关的各种贷款服务，并负责提供帐单、收取款项、保持与客户的联系以及安排追收拖欠贷款事宜。截至2015年2月28日，CAF已管理着约619000个客户账户和84.6亿美元的应收账款。

     对于互联网汽车平台而言，跟中国一样，美国二手车也有网上估价的平台：KBB.com，类似中国估价的平台：车300，精真估，公平价。

 美国有车辆维修记录保养(根据VIN)查询平台：Autocheck.com和carfax.com。当然，中国必然也有类似这样的平台哦，例如车鉴定，查博士，大圣来了。不同的是，中国的4S维修就只能查曾经在4S店维修保养的车辆记录，一旦出4S店，几乎任何信息都查不到。但美国几乎整个车辆的维修保养履历，都能通过以上两个平台查询到。因此，美国的二手车市场更加透明化，深受消费者欢迎，我认为这是造成中美二手车市场交易量，最大的差异因素之一。
        和中国的优信二手车，瓜子，人人车，二手车之家，淘车类似，美国也有众多的二手车平台。刚刚也提到了，美国的二手车历史报告更透明和完整，因此，消费者在购买二手车的时候，有更加便捷和放心的理由。美国有二手车相关的互联网平台，如：truecar.com,cars.com,autotrader.com， edmunds.com（比较权威的平台，几乎所有的经销商都用） ，travelers.com（美国的汽车保险平台）。

      从中国的移动互联网、AI人工智能等创新进程，以及过去成功的创业公司和模式来看，没有哪一家完全是靠模仿美国的模式成功的。当前很多领域，中国甚至是在引领全球。因此，中国的二手车行业，无法照搬国外模式，只有结合本土的资源，不断强化优势，围绕用户需求进行模式、服务创新，才是根本出路。