无论互联网企业，还是信息智慧系统主要依赖外购的其它企业，经常会面对SAAS产品选型的问题。我服务过ERP厂商，也在互联网公司主导过SAAS（Software as a Service 软件即服务）选型，本篇结合自己的经历，以SAAS部署的ERP为例，谈谈SAAS产品选型的步骤策略，以及应该绕过哪些坑、哪些雷。

一、知己

“知己知彼，百战不殆”，在SAAS选型中，企业首先需要有清晰的自我认知，清楚自己的管理现状、信息化的目标与背后动因等等。

1. 企业的管理现状

企业在进行SAAS选型前，需要从管理现状出发，思考什么样SAAS化的ERP才能满足本企业的管控模式与业务特点。比如：多元化产业集团、单一产业集团、单体企业的管理诉求不同，导致他们的需求也不同。多元化产业集团可能侧重于战略管控或财务管控，那么在选型时，就需要关注是否支持集团财务管控、是否支持多行业、是否支持多级集团等。

单一产业集团可能是财务管控或业务管控，这在选型时，就需要重点关注是否支持多组织委托关系、是否支持多账簿等。对于单体企业考虑的不是这些，因为现在SAAS化的ERP对单体企业的支持比较成熟了，可能会重点考虑每年SAAS的使用成本。

除管理现状之外，企业还要多少考虑可预见的企业变革与发展，以便SAAS能够支持企业未来的发展需要。

2. 选型的共识目标

说企业ERP选型，没有目标肯定是不对的，但是很多企业在ERP选型前没有达成企业层面的共识目标；这是最要命的。

套用一句老话“ERP是一把手工程”，因此，ERP选型共识目标的达成，一定是站在企业全局层面上的，一定是企业主与高层管理团队共同认可的。所以，企业在进行ERP选型时，企业的高管们需要通过讨论、正式会议，形成ERP选型的共识目标，它会对ERP项目的成败具有旗帜性的引导。

并且，选型共识一定是从提升企业管理角度出发，而不仅仅是诸如此下的这些理由。比如：打破原有多个信息化智慧系统间数据不共享的问题，解决老智慧系统架构陈旧、易用性差的问题，等等诸如从原信息化智慧系统出发，而形成的所谓的“共识目标”。

3. ERP选型的“非阳光”驱动力要不得

ERP选型的共识目标非常重要，但是有时候它是冰山上面的东西，与冰山下面见不到阳光的东西并不一致，这是万万要不得的；因为冰山水面之下的东西往往能够左右ERP选型是否真正成功。因此，在ERP选型时，企业主需要综合评估，本次选型有没有如下这些“非阳光”的背后驱动力。

比如：ERP项目是某领导的政绩工程，想通过ERP项目做权力的再分配，ERP选型是为了申报科技创新基金等等。若企业ERP选型中，背后有诸如此类的驱动力左右，一般情况下ERP选型后项目很难成功，因为选型时脑子就歪了。

二、知彼

SAAS化ERP选型，企业了解自己重要，了解ERP厂商更重要。原则上对ERP厂商的了解越多越好，但是也可以分为“必须课”与“选修课”；笔者认为如下4方面是“必修课”。

1. 要了解ERP厂商的综合实力、交付与服务模式

企业在ERP选型时，期望找的是一个值得信赖的长期合作伙伴；因此，要了解厂商的综合实力，比如：厂商的研发能力、SAAS产品的成熟度、产品创新能力、交付能力等，以及业务是否聚焦。以免项目实施后，ERP厂商倒闭或转行了；或者，售后服务响应慢，因为很多时候ERP出问题，需要看“急诊”。除了综合实力之外，还要重点了解厂商的交付模式。比如：厂商是通过本地化的分支机构交付，是通过实施伙伴交付，还是厂商总部直接交付等等。同时，还要了解厂商SAAS上线后的服务细节，比如提供哪些服务、怎么收费、服务方式等。还要重点了解一下是否提供上门服务，以及收费标准。这些信息在ERP选型前都需要了解清楚。

2. 要了解ERP厂商在本企业所在行业中有哪些成功客户

通用的ERP应用，基本是一个“721”关系，即：70%是通用功能，20%是行业特性，10%是企业个性化应用。甚至在某些行业中，ERP的通用性还要远远低于70%，需要通过行业专版解决。因此，企业在ERP选型时，务必了解清楚ERP厂商在本企业所在行业中有哪些成功客户，以及具体使用了ERP的哪些模块，二次开发工作量有多大？甚至，是否有样板客户，样板客户是否具有典型的代表性等。

3. 产品能否支持企业变革及能否满足未来应用的扩充

前面也简单提到，ERP要能够支持企业变革。企业都是处在动态的发展变化之中，在变化中经常会涉及到管控模式变化、多元化发展、组织结构调整、业务流程调整等；ERP是一个企业管理软件，因此ERP选型中需要重点考虑其对企业变革能力的支撑。同时，很多企业选型ERP后，未来可能还选型OA、智慧CRM等，信息化的一个非常重要的作用就是打破信息孤岛。因此，ERP选型时，要考虑它与其它信息化产品的集成能力，能否满足这些应用的集成，以保护已有的信息化投资。

三、如何选？

“知己知彼“之后，ERP选型中有很多套路，笔者也难以一一陈述，仔细总结一下，如下几个关键点需要重点注意。

1. 选择最懂业务的厂商

软件供应商越来越多，对于各个垂直领域的服务商而言，技术门槛并不是最大的挑战。最大的挑战来自于业务层面。因此，如果能选择懂业务的专业的厂商，尽量选择原懂业务的厂商。这样的好处是，最大可能的快速成功落地、降低选型风险与新智慧系统的学习成本。

2. 需要产品演示

在ERP选型中，要看到本企业的需求是通过ERP如何落地的，这就需要厂商演示产品。这点儿，对降低需求落地风险，具有重要作用。当然，若是做为原型用户的新产品，该环节是可以省略的。

3. 参观样板客户

其实，有无样板客户也是衡量ERP产品是否成功的标准之一。

客户说好的产品，才是好产品。样板客户，一般能够代表ERP产品的最高应用水平；通过与样板客户的交流，能够直观的感受到ERP产品的应用状况。同时，通过样板客户可以简单对标，以明确本企业ERP选型的目标。因此，在ERP选型中，一定要参观ERP厂商的样板客户。

4. 面试实施交付团队

业内有句话“三分软件，七分实施”，因此，ERP项目能否成功，实施团队的经验、能力非常重要。实施团队的能力是软性的，ERP厂商实力强大，但并不能保证每一个实施顾问的能力强大，在ERP选型的签约阶段，非常有必要通过面试甄选ERP厂商的实施顾问。面试完毕，最好把实施团队顾问的名单签在实施服务合同中，必要时也可附上实施顾问更换条款。

5. 细化交付合同付款方式

SAAS产品虽然按年收取产品使用费、运维服务费，但是上线前，还是要支付实施交付费用的，并且实施交付影响到项目的成败。为了充分保护双方的权益，建议在ERP签约合同中，把实施付款阶段划分的细一些，这样也避免双方背大的包袱，更重要的是给选型方更多的保护。比如：在需求调研完毕、实施方案确定、上线数据准备、试运行、项目验收各个阶段尽量按照“前少后多”的比例方式进行付款。

四、总结

SAAS选型说复杂也复杂，说简单也简单。复杂在它涉及面广，简单在它和企业其它选型无本质区别，即：选型前“知己知彼”选型中把控好几个关键点。笔者希望通过SAAS化的ERP选型为例，帮助企业掌握选项方法，帮助企业选择一家可以信赖的长期信息化合作伙伴！

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