无论从增长速度，行业趋势，还是未来利润贡献，经销商集团的二手车业务，是越来越重要的业务板块。与新车相比，二手车业务还具有特别大的一些优势，也是能够形成我们经销商差异化、品牌化的重要业务。因为我们的新车业务，无论是BBA品牌还是其它合资品牌，或者国产品牌，或者新能源车，其实目前的这个市场环境下，比较难以形成较大的差异化竞争，所有的差异化，我们认为无非就是营销手段的一些创新而已，但从本质上来说，它的差异化其实比较难。但是对于我们的二手业务来说，一车一况一价，实际上表面上看起来是非常大的挑战，但是我们要从另外一个维度来说，它是能够完完全全形成我们差异化的非常好的业务。对于二手车零售而言，新车业务体系具备的优势，它都具备，包括金融，保险，延保等衍生业务等。新车不具备的差异化优势，它也具备。当然与二手车批售相比，二手车零售，也存在很多的挑战和难点，包括整体的管理体系、采购、整备、定价、营销、线索获客、售后服务等，要做好都是有挑战的。二手车零售业务，对于经销商集团来讲它的一个特殊地位。过去我们更多的经销商和经销商集团，都是从事批售，它也有优势，就是能够快速周转我们的置换或库存车辆。但是它又产生了另外一个问题，就是我们的毛利特别低，特别是在目前的二手车的价格和行情特别透明的情况下，我们想要提升我们单车毛利，其实是非常困难的，那怎么样通过业务的创新来提升我们整体的毛利水平，那我们就今天就自然的提到了我们的二手车零售业务，零售业务到底应该怎么去做呢？零售业务应该怎么去建立我们的科学管理运营体系？二手车零售应该怎么更好的获客？二手车零售怎么才能更好提升毛利水平？二手车的评估、采购、定价、整备、销售、售后该如何精细化运营等，都是我们各个集团和二手车部门关心的问题。接下来，我们会陆续分享。今天我们就重点介绍线索获客环节，以及我们在服务的经销商集团中的一些好的实践案例。我们今天介绍的这个线索获客，其实他有几个环节的一个关键问题。包括线索展现、线索留资，线索的跟进跟踪，线索的转化和成交这几个环节的问题。营销展现，其实就是我们通过公域流量或者私域流量，进行线索获客的一些手段，这个就是我们的从线索获客，跟踪转化，到最后的成交的整个逻辑。我们应该怎么去线索获客和运营？第一个环节，就是我们的营销展现。营销的手段也很多，我们总结来说，一个是对外的阶段，一个对内的阶段。对外的阶段，其实就是说我们如何通过我们更好的一些引流工具，或者引流的一些体系，去建立我们的“鱼池”。把外部公海（公域流量）的一些鱼，通过渔网（获客工具和体系）引到我们的鱼池（私域流量池）。获客工具和体系就是我们的渔网，比如说我们比较典型的的官网、微店、小程序，我们的电子海报，我们的电子名片，我们的车辆营销海报等，各种营销渠道和工具帮助我们，用科学的手段广泛撒网，那广泛撒网以后，我们就把它引入到我们的私域的流量池。进入了私域流量池，不代表说我们的这个环节就结束了，它对于客户生命周期的体系而言，只是刚刚开始，我们把前面这个环节，用运营的专业名词，叫“拉新”。我们把公海的鱼，“拉新”引到我们的私域的流量池以后呢，我们需要对它进行用心呵护和“培育”。所谓的培育，就是让这些鱼苗或小鱼，能长大，长大了以后，才能真正成为我们的客户。这就是一个“撒网打鱼养鱼”的过程。在我们整个体系当中呢，拉新培育、撒网打鱼的过程，有很多非常关键的环节和过程，就是我们的精细化运营体系。该怎么去引流，或者说怎么去找到一片有很多鱼的公海？我们的线索和客户分级体系HABCD是如何帮助我们更好的进行转化？这些客户的提醒周期，跟进周期，关怀周期，是怎么科学合理的帮助我们进行转化成交的？很多经销商集团都知道，我们丰车智慧二手车和智慧门店，是以用户全生命周期的逻辑来构建整个数字化的运营体系。用户全生命周期，它的环节特别长，从我们如何发现用户，或者说如何让用户发现我们，到如何把这些用户引入到我们的私域流量池，然后再对他们进行培育，进行转化跟踪成交，成交完毕以后的售后服务，还有客户关怀，到我们的整个的二次挖掘，二次营销这些环节，就是我们整个数字化体系里面的一些关键流程和要素。后期，我们再进一步展开介绍。想了解更多PPT和方案，您可以留言或在公众号与我们的客服沟通，获取相关的PPT和解决方案资料。 关于丰车丰车（上海）信息技术有限公司-是国内领先的汽车产业互联网服务商，是国内“数字驱动、用户经营、超级增长”体系的开创者，为国内外超过15家汽车厂商和近3万家经销商提供数字化一站式管理、运营、营销、交易解决方案和增长体系。丰车不断在汽车产业互联网领域创新深耕，通过践行以“用户价值为核心”的经营理念，助力客户为消费者提供全生命周期的服务；通过大数据、云计算、人工智能技术，助力厂商、赋能经销商降低运营成本,提升运营效率和盈利能力。About FengCheFengChe is a leading online service innovator in China automotive industry that creates an ecosystem service platform for OEMs, car dealers and used car trading markets. FengChe helps OEMs, car distributors and used car markets to digitalize their business via online technology, big data and intelligence technology. The FengChe SaaS system integrates car appraisal, auto financing and auto insurance resources to the car industry chain, which enhances efficiently sales and transactions; The FengChe strategic consulting services enable manufacturers, car distributors, used car markets to enlarge their market shares. The cross-regional trading platform maximizes the value of OEMs, car dealers and consumers
丰车小秘书 | 2022年6月16日
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