汽车经销商全渠道、全场景、全链路、全周期运营体系之(三)：全链路体系打造

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丰车小秘书 | 2021年9月16日

上一期，我们分享了经销商如何发挥自身线下门店的优势，借助线上力量，如何通过“线上-线下”打造全场景数字运营和营销服务体系。今天，我们来谈一谈如何通过数字化打造“全链路”运营体系。

我们定义的全链路的逻辑是“前链拉新-中链培育-后链转化”，也就是用户从线索到转化到成交的完整过程，也是整合营销的范畴,与我们下一次要分享的用户全生命周期运营体系也不谋而合。

在谈全链路客户营销体系之前，我们来梳理一下汽车行业本身的特点。

汽车行业不同于其他领域，即使与最接近的房地产领域相比，也有所不同。房产作为大宗商品，交易频次低、交易单价高，也属于非标准品行业，但与汽车相比，具有不动产（不可移动）的独特特性，作为交易物本身的物理属性也相对安全。汽车作为耐用消费品，更换频次低、客单价也相对较高、产业链服务很长，包括新车和二手车交易、金融、保险、延保、售后、保养、加油、年检等服务产业链很长而且复杂。从二手车交易属性来讲，比新车复杂得多，采购端环节、销售端环节，都涉及到非标准化问题：商品非标、价格非标、甚至交易过户流程都是非标的，这就对交易的参与者，提出了非常高的要求。

在这么长且复杂的产业上下游的流程中，我们把复杂的业务流程体系进行了重新梳理，在客户营销转化环节，我们梳理了几个基本的客户营销转化方法论，就是本次我们要探讨的“全链路客户营销体系”。

（全链路客户营销体系）

全链路客户营销体系，分解为三部分：前链拉新，中链培育，后链转化三个阶段。

前链拉新，可以理解是借助私域和公域流量渠道，包括官网、微店、小程序、企业微信、短视频、直播、直播挂载、垂媒等各种流量渠道，进行营销获客，获得新的用户线索的过程。这个过程是全链路营销的核心环节，本阶段的质量和效果，决定了中链路和后链路的客户培育和转化效率。如下面的（漏斗）模型。

（全链路转化“漏斗”模型）

中链培育，理解是通过SCRM、客户管理、跟进、邀约、商谈、分析等数字化工具和手段，对前链拉新的客户，进行培育。所谓的培育，就是机遇用户洞察的数字化工具，在掌握用户的画像、标签、兴趣等基础上，分析客户的购买行为和动机，更好的推荐合适的产品和服务，提升用户服务体验，最终培育用户的购买偏向和喜好，促进客户的下一步转化。

后链转化，就是在中链培育的基础上，进一步通过漏斗模型，来筛选和转化最终购买用户。包括：成交，复购，服务，关怀等环节的客户营销和服务体系建设。如果我们把前面第一个前链拉新环节当成“播种”，中间中链培育当成“浇水-栽培”，最后一个部分是“开花结果”的环节。果园里开的花结的果多不多，就看前面播种、浇灌、施肥、栽培做得到不到位。

所以，“播种-施肥-结果”是三个转化过程，与我们的全链路客户营销服务体系，理念完全一样。

一分耕耘，一份收获。在这个过程中，我们离不开用勤劳来播种，更离不开用智慧来浇灌。回到汽车行业，智慧浇灌的场景，就是我们借助数字化、过程化、精细化管理、运营的过程。今天的商业社会，容不下我们仅仅埋头苦干，需要借助更领先的数字化的领先生产工具，来提升我们的生产力，才能得到效益和价值的提升。丰车作为一家领先的汽车产业互联网服务商，在汽车产业创新、深耕，以客户为导向，研发了面向经销商的SCRM智慧门店系统，帮助经销商实现全渠道、全场景、全链路、全周期运营，欢迎向我们的客户顾问索取相关资料和解决方案。

下一期，我们将分享《汽车经销商全渠道、全场景、全链路、全周期运营体系之(四)：全周期体系打造》如何为经销商创造更大价值。欢迎关注！

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