上一期，我们讲到了如何通过公域流量、私域流量来构建全渠道的数字运营体系。今天，我们来谈一谈“全场景”营销体系。

所谓的场景，狭义来讲，就是买家、卖家进行交易的场所。目前大家所耳熟能详的，京东、天猫等电商渠道，就是侧重线上交易场景；沃尔玛、711倚重线下交易场景；

自从2015年前后涌现的O2O热潮以来，中间经历过“线上论”和“线下论”之争，线上的互联网公司，以争夺用户之名，纷纷布局线下门店，甚至不惜成本提供上门服务。线下传统零售商，自立门户，纷纷搭建线上平台。经过5年洗礼，最后我们发现，线下没有能把线上干死，线上也没有能把线下消灭，又不得不让我们思考，商业的本质是什么？

不就是通过好的商品、好的服务、好的体验，为顾客创造价值，从而获得自身的商业价值吗？

回到汽车流通领域，作为大宗商品，交易单价高、交易频次低、获客成本高、非标准重服务的典型属性，线上很难取代线下。与此同时，无论从交易本身，还是保养、服务，从新生代消费群体的购买习惯，又很难抗拒线上引流能力。我们从去年以来的短视频、直播卖车的火热氛围中就能看出来，线上是经销商无论如何都很难割舍的一块营销阵地。

因此，线上线下结合的“全场景”就是我们今天要探讨的核心内容。

4S店有先天优势，有好的展厅形象，素质层次高的顾问和服务团队，有汽车厂商的各方面支持，而且在中国也发展了超过30年时间，建立了规范的营销、交易、服务体系。4S店应当进一步全面发挥线下的服务优势，借助数字化手段，打造线上线下结合的全场景服务体系。如何打造呢？通过百强集团和我们过去服务的客户，我们总结了三个经验：

（1）商品线上线下场景化：除了目前的线下展厅场景外，将目前的车辆商品、服务全部进行在线化，24小时全渠道、全场景、全方位展示在用户面前；通过门户网站，小程序，微店，甚至APP，全方位打造自己的线上营销主阵地。这是建立全场景运营体系的第一步。

（2）员工线上线下场景化：销售顾问、服务顾问，除了在展厅提供线下服务外，还应当在线上提供服务，与用户建立更紧密的互动和连接，这是新的发展时代的诉求和趋势。举一个简单的例子，用户在小程序上看到某一款车，他随时可以与我们的顾问建立互动和在线沟通，甚至一键1V1视频连线，建立畅通无阻的商机线索和用户联系、转化机制。

（3）交易和服务线上线下场景化：如新车的在线支付定金，100抵1000活动，转发邀请、裂变营销等，二手车的在线拍卖交易，线下交付等，无一不是借助线上营销锁客，提升线索转化，线下交付的线上线下结合的成功先例。

为什么要线上化？只有通过线上获得了整个线索转化、交易、服务的过程化数据，进行分析，构建更好的商业战略，避免过去拍脑袋决策的逻辑，更科学精准的战略决策，更进一步提升盈利水平。

因此，没有线上更重要还是线下更重要的说法，因为传统的经销商对线下的重视程度很高，潜力挖掘殆尽，而对线上仍投入不足，重视不够，增长空间仍然非常大。

线上线下结合，打造全场景运营服务体系，是经销商未来的决胜之道。

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丰车（上海）信息技术有限公司-是国内领先的汽车产业互联网服务商，是国内“数字驱动、用户经营、超级增长”体系的开创者，为国内外超过15家汽车厂商和近3万家经销商提供数字化一站式管理、运营、营销、交易解决方案和增长体系。丰车不断在汽车产业互联网领域创新深耕，通过践行以“用户价值为核心”的经营理念，助力客户为消费者提供全生命周期的服务；通过大数据、云计算、人工智能技术，助力厂商、赋能经销商降低运营成本,提升运营效率和盈利能力。

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