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企业销售管理的六大问题
丰车小秘书 | 2021年5月9日
许多企业在销售管理之上投入了大量精力,但效果并不理想。总有一些问题困扰着销售经理。
其实,企业要做好销售管理,就必须有完善的销售管理体系和相应的销售管理政策。
今天要和大家分享的话题是如何解决困扰我们的销售管理问题?
 
问题一:没有销售计划。
销售工作的基本原则是制定销售计划并加以实施。销售计划管理包括制定可行的销售目标和实施计划。然而,许多企业在销售计划管理之上存在一系列问题:许多销售目标不是在准确把握市场机遇、有效组织企业资源的基础之上确定的,而是由销售经理凭自己的经验和直觉来确定的;
销售目标分解不合理,无法实施;
——公司管理层只向销售人员发送目标编号,不指导销售人员制定实施计划;
——由于缺乏明确的市场开发计划,企业销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套,没有销售过程监控和效果检查措施。
 
问题2:如果流程不受控制
如果销售管理流程没有得到有效控制,就没有好的绩效结果。
 
--无法控制销售人员的销售行为,保证销售计划的有效实施;
销售人员的销售活动过程不透明,增加了企业经营的风险。
 
问题三:没有客户管理
也就是说,适当的管理会实现自己的价值或创造新的价值;如果管理不好,就会失去自己的价值。同样,良好的客户资源管理将提高客户的终身价值,否则,企业在不断开发新客户的同时也会流失老客户。
 
在销售管理过程之中,存在着客户信息不完整、信息不安全、老员工离职抢走客户资源、客户生命周期价值低等问题。
 
问题4:信息没有反馈
信息是企业决策的基础。
销售人员的工作成果包括两个方面:销售和市场信息。相对而言,市场信息更重要,因为它关系到企业明天的市场和销售量。
但是,很多企业还没有建立起有效的信息收集和反馈体系,导致大量的市场信息掌握在销售人员手中。企业所了解的大多是大量零散、不真实的市场信息,这使得企业无法及时发现营销策略之中存在的问题并进行调整。
 
问题5:没有绩效考核
只有绩效考核,我们才能有高效的执行力。例如,每天需要打多少电话、拜访多少次,客户流失率要达到多少,新客户单价,老客户续签率等。然而,许多企业还没有针对这些问题制定完善的考核机制。
 
问题六:制度不完善
很多企业的销售管理制度不配套,似乎缺少一块“木桶”板,撑不住。其特点是:奖惩制度不明确,对应鼓励的行为的奖励规定缺乏对违禁行为的相应惩罚制度;奖励不能及时实现,惩罚不能落到实处。
 
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