如何利用销售流程促进赢单

企业在获得商机后，销售人员需要评估商机并组织相关人员推进并最终促进商机赢单。

• 制定销售流程

  • 每个企业在长年累月的进行这项活动后都积累了一定的经验，结合行业规律，逐渐形成了适合自己企业文化和产品的销售方法和赢单路径。 将这套已被验证的销售方法固化到企业的销售流程中无疑会大大缩短销售周期、提高销售效率、降低销售成本。 企业的销售管理也从面向是否输赢单的结果管理转变为面向如何输赢单的过程管理，对销售人员的管理也从依靠个人能力和经验的销售方式转变为依靠固化流程的规范化销售方式。

• 商机跟进

  • 商机可能由销售线索转化而来，也可能来自于熟人介绍、客户主动联系等非线索转化来的途径，无论哪种来源的商机，都应该在智慧系统里建立数据产生最终结果。
  • 商机的跟进本质上是推进销售流程，并完成相应流程下的任务和填写反馈，一步步推进商机到赢单阶段。
  • 商机跟进的主要任务包括但不限于
    • 组建销售团队；
    • 对商机进行可行性判断和ROI分析；
    • 对商机的真实有效性和自身资质进行初步评估，以避免资源浪费；
    • 了解商机基本的信息，比如预期收入、预期完成时间等；
    • 了解不同时期商机的赢单概率；
    • 团队协作前进

• 分析商机

  • 在商机跟进过程中，管理人员基于已制定的销售阶段的数据，从以下几个方面微观上了解并诊断商机，针对问题商机迅速解决问题，宏观上了解组织问题，改进组织效率，提升赢单率。
    • 分析销售障碍。处于各阶段的商机数据实时的反映了商机的销售情况，分析商机的阶段转化率、赢率、阶段停留时间等可以了解商机的问题和原因，进而解决问题，推进促成赢单。
    • 制定销售目标、达成销售计划。根据商机各阶段的数据，预计成交时间和成交金额，可以推算出某一时间段能够达成的销售业绩，进而能够正确的制定相应的销售目标。
    • 评估销售组织能力。销售流程产生的销售漏斗真实的反映了组织或部门在一段时期内的销售能力，根据销售漏斗展示的数据，可以了解到组织销售过程中薄弱的环节。后期可以制定改进计划，调整资源投入，持续改进，宏观上促进赢单。