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汽车经销商全渠道、全场景、全链路、全周期运营体系之(三):全链路体系打造
丰车小秘书 | 2021年9月16日
上一期,我们分享了经销商如何发挥自身线下门店的优势,借助线上力量,如何通过“线上-线下”打造全场景数字运营和营销服务体系。今天,我们来谈一谈如何通过数字化打造“全链路”运营体系。

我们定义的全链路的逻辑是“前链拉新-中链培育-后链转化”,也就是用户从线索到转化到成交的完整过程,也是整合营销的范畴,与我们下一次要分享的用户全生命周期运营体系也不谋而合。

在谈全链路客户营销体系之前,我们来梳理一下汽车行业本身的特点。

汽车行业不同于其他领域,即使与最接近的房地产领域相比,也有所不同。房产作为大宗商品,交易频次低、交易单价高,也属于非标准品行业,但与汽车相比,具有不动产(不可移动)的独特特性,作为交易物本身的物理属性也相对安全。汽车作为耐用消费品,更换频次低、客单价也相对较高、产业链服务很长,包括新车和二手车交易、金融、保险、延保、售后、保养、加油、年检等服务产业链很长而且复杂。从二手车交易属性来讲,比新车复杂得多,采购端环节、销售端环节,都涉及到非标准化问题:商品非标、价格非标、甚至交易过户流程都是非标的,这就对交易的参与者,提出了非常高的要求。

在这么长且复杂的产业上下游的流程中,我们把复杂的业务流程体系进行了重新梳理,在客户营销转化环节,我们梳理了几个基本的客户营销转化方法论,就是本次我们要探讨的“全链路客户营销体系”。


(全链路客户营销体系)

全链路客户营销体系,分解为三部分:前链拉新,中链培育,后链转化三个阶段。

前链拉新,可以理解是借助私域和公域流量渠道,包括官网、微店、小程序、企业微信、短视频、直播、直播挂载、垂媒等各种流量渠道,进行营销获客,获得新的用户线索的过程。这个过程是全链路营销的核心环节,本阶段的质量和效果,决定了中链路和后链路的客户培育和转化效率。如下面的(漏斗)模型。



(全链路转化“漏斗”模型)

中链培育,理解是通过SCRM、客户管理、跟进、邀约、商谈、分析等数字化工具和手段,对前链拉新的客户,进行培育。所谓的培育,就是机遇用户洞察的数字化工具,在掌握用户的画像、标签、兴趣等基础上,分析客户的购买行为和动机,更好的推荐合适的产品和服务,提升用户服务体验,最终培育用户的购买偏向和喜好,促进客户的下一步转化。

后链转化,就是在中链培育的基础上,进一步通过漏斗模型,来筛选和转化最终购买用户。包括:成交,复购,服务,关怀等环节的客户营销和服务体系建设。如果我们把前面第一个前链拉新环节当成“播种”,中间中链培育当成“浇水-栽培”,最后一个部分是“开花结果”的环节。果园里开的花结的果多不多,就看前面播种、浇灌、施肥、栽培做得到不到位。

所以,“播种-施肥-结果”是三个转化过程,与我们的全链路客户营销服务体系,理念完全一样。

一分耕耘,一份收获。在这个过程中,我们离不开用勤劳来播种,更离不开用智慧来浇灌。回到汽车行业,智慧浇灌的场景,就是我们借助数字化、过程化、精细化管理、运营的过程。今天的商业社会,容不下我们仅仅埋头苦干,需要借助更领先的数字化的领先生产工具,来提升我们的生产力,才能得到效益和价值的提升。丰车作为一家领先的汽车产业互联网服务商,在汽车产业创新、深耕,以客户为导向,研发了面向经销商的SCRM智慧门店系统,帮助经销商实现全渠道、全场景、全链路、全周期运营,欢迎向我们的客户顾问索取相关资料和解决方案。

下一期,我们将分享《汽车经销商全渠道、全场景、全链路、全周期运营体系之(四):全周期体系打造》如何为经销商创造更大价值。欢迎关注!

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